中國旋挖鉆機行業(yè)結構分析 營銷強大創(chuàng)新薄弱

旋挖鉆機行業(yè)結構五大特點

??典型的寡頭壟斷競爭行業(yè)。目前國內旋挖鉆機行業(yè)市場集中度很高，三一、山河智能、中聯(lián)重科和宇通重工4 家銷量最大的企業(yè)占據(jù)了70%以上的市場份額，是典型的寡頭壟斷競爭行業(yè)。寡頭壟斷競爭行業(yè)最大特點是企業(yè)制定的市場策略會對其他企業(yè)產生較大影響，而其 他企業(yè)為了緩解負面影響，會采取相應的對策，最終導致策略發(fā)起者的事與愿違。因此，在制定任何市場策略時，必須考慮競爭對手可能做出的反應。

??買方具有相當?shù)淖h價能力。這主要由以下幾點原因導致。第一，旋挖鉆機產品價值高。旋挖鉆機是機電液一體化程度很高的大型高科技工程機械產 品，以最普遍的220型產品為例，其單價也為400萬元左右。第二，旋挖鉆機市場需求量小，買方相對集中，個性化需求大，與施工緊密結合。第三，買方掌握 的購買信息比較全面：一方面，旋挖鉆機產品價值高的特征決定了買方有全面收集購買信息的動力；另一方面，買方集中的特征意味著容易獲取產品信息。第四，各 品牌產品差異化程度不高。目前各主要品牌產品都已經基本實現(xiàn)了產品系列化，產品配置相當，除底盤外，核心部件基本都來自力士樂、川崎、康明斯、五十鈴和卡特彼勒等國內外少數(shù)幾家知名供應商。

??零部件供應商具有很高的議價能力。第一，旋挖鉆機的很多關鍵元器件、特殊原材料被國外少數(shù)企業(yè)技術壟斷，可供選擇的供應商很少，對進口的依賴性很大，這些進口關鍵元器件、特殊原材料的成本占旋挖鉆機總成本的比例很大。第二，幾乎所有的進口關鍵元器件、特殊原材料都長期處于供不應求的狀態(tài)。

??潛在進入者威脅低。第一，進入壁壘高。進軍旋挖鉆機行業(yè)必須擁有大規(guī)模的資本，也需具備長期的工程機械行業(yè)經營經驗或樁基礎施工建設經驗，這種高進入 壁壘能有效遏止?jié)撛谶M入者。第二，行業(yè)吸引力有限。旋挖鉆機的很多關鍵元器件、特殊原材料的供應商有限，要保證產品的使用性能和安全性，制造商只能從有限 的供應商中采購，因此，各家的成本差別不大。在這種情況下，若新進入者以低價策略經營旋挖鉆機這種無法上規(guī)模的產品，只能獲得微利。

??替代品威脅低。旋挖鉆機在樁徑大、鉆孔深的樁工程中優(yōu)勢明顯。旋挖鉆機性能好、效率高，且污染小，在公路、鐵路、橋梁與大型高層建筑物的樁基礎工程中已成為首選設備，具有明顯的優(yōu)勢。

????國外灌注樁鉆機設備中，旋挖鉆機占到2/3。因而從發(fā)展趨勢看，現(xiàn)在尚無具有相當規(guī)模的替代品威脅。?

????旋挖鉆機生產企業(yè)三大優(yōu)勢與三大劣勢

????三大優(yōu)勢主要表現(xiàn)在：第一，強大的市場營銷能力。旋挖鉆機市場的崛起，與生產企業(yè)面向市場的營銷能力密不可分。隨著青藏鐵路建設的展開，相關國內 大型工程機械企業(yè)憑借敏銳的市場嗅覺和較強的競爭能力，進軍旋挖鉆機行業(yè)，取得了可喜成功，在進入該行業(yè)的第三年就幾乎全面取代了國外品牌，并用了5年時 間取得了跨越式發(fā)展。

????第二，超強的服務能力。不管是國內工程機械巨頭徐工、三一，抑或是后起的山河智能，無不是將服務塑造成企業(yè)的核心競爭能力，在售后支持等方面更是具備了國外制造商無法比擬的優(yōu)勢，從而取得了良好的市場競爭力。

????第三，高效的資源整合能力。旋挖鉆機市場的崛起，依賴于各企業(yè)有效的整合產業(yè)鏈資源，實現(xiàn)全球范圍內采購，縮短了進入市場的時間，集中力量抓研發(fā)、營銷兩頭，中間制造環(huán)節(jié)只搞組裝和生產少許關鍵零部件，以全球化采購和高質量組裝確保產品品質。

????三大劣勢主要是指：第一，面向市場的新產品研發(fā)能力不足?，F(xiàn)在幾乎所有的旋挖鉆機制造商都實現(xiàn)了產品的系列化，但是在向小型化和大型化方向發(fā)展的 同時，國內的生產企業(yè)研發(fā)創(chuàng)新能力不足日益凸顯，制造商普遍缺乏對旋挖鉆機基礎性和適應性的研究，建立在工程實際情況和客戶需求上的模擬工況研究和產品多 功能化的研究更是乏善可陳，使得研發(fā)出來的小型鉆機或者超大鉆機缺乏實用性與先進性。第二，國際化過程中出現(xiàn)集體性不適應。在國際化的背景下，旋挖鉆機取 得了國內市場的成功，但是，面對復雜多變的國際市場競爭很多企業(yè)仍然表現(xiàn)得無所適從。以高品質服務代替產品質量的做法并不符合國際慣例，此外，價格戰(zhàn)的陰 影仍然困擾中國企業(yè)。第三，基礎性資源領域的缺失。我們必須看到，在目前行業(yè)火爆熱銷的背后，是高檔材料短缺，產品和工藝相對落后、進口外購件依然緊缺的 現(xiàn)實，是原始創(chuàng)新、集成創(chuàng)新和引進消化吸收再創(chuàng)新能力缺乏的現(xiàn)實。?

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